Histoire
Le succès de Frank Del Rio repose sur un constat simple : un passager qui a déjà payé ses extras avant de monter à bord dépense beaucoup plus une fois sur le navire.
Le modèle "Market-to-Fill" : Del Rio a refusé les remises de dernière minute "pour remplir les navires", préférant maintenir des tarifs élevés et inclure des forfaits (Open Bar, restaurants de spécialités, Wi-Fi). En 2024, cette discipline a permis à NCLH d'afficher des rendements nets (Net Yield) en croissance de 9,9 %, surpassant souvent ses concurrents sur ce ratio précis.
La "Fresh Wallet" Strategy : En incitant les clients à acheter des forfaits "tout compris" des mois à l'avance, Del Rio a allongé la courbe de réservation (passée de 170 jours en 2016 à plus de 240 jours en 2023). Résultat : le passager arrive à bord avec un "portefeuille frais", n'ayant plus l'impression de dépenser pour sa nourriture ou ses boissons, ce qui le pousse à consommer davantage en excursions, au casino ou dans les boutiques de luxe.
Montée en gamme de la flotte : Sous sa direction, NCLH a lancé la classe Prima, des navires offrant plus d'espace par passager et un ratio de personnel plus élevé. Il a également renforcé les marques de luxe du groupe (Oceania et Regent Seven Seas), où la rentabilité par passager est la plus élevée de toute l'industrie du voyage.
En 2024, le groupe a enregistré un bénéfice net de 910 millions de dollars, une explosion de 448 % par rapport à l'année précédente. Bien qu'Harry Sommer lui ait succédé, c'est l'ADN "premium" injecté par Del Rio qui permet aujourd'hui à Norwegian de générer plus de revenus avec moins de lits que ses concurrents massifs comme Carnival.
Leçons à tirer
La réussite de Frank Del Rio démontre que la qualité du revenu est plus importante que le volume de clients. En ciblant une clientèle plus aisée et en vendant des expériences plutôt que des cabines, il a protégé les marges de l'entreprise contre l'inflation des coûts opérationnels. Pour un dirigeant, ce cas illustre que le positionnement de marque est le levier de profitabilité le plus robuste en période d'incertitude économique.
Auteur et organisation
Dirigeant : Frank Del Rio (PDG de 2015 à 2023).
Entreprise : Norwegian Cruise Line Holdings (NCL, Oceania, Regent).
Chiffre d'affaires 2024 : 9,5 milliards $.
Indicateur clé : Record de Net Yield (rendement net par passager).
Période
2015 – 2024
Sources
Image : https://www.travelweekly.com/Cruise-Travel/Interview-NCLH-CEO-Frank-Del-Rio-Part-2
https://oncubanews.com/en/cuba/economy/cuban-economy/frank-del-rio-the-cruise-man/
https://www.wsj.com/articles/how-norwegian-cruises-chief-navigates-the-sea-suite-11550853001