Histoire
La stratégie d'Alec Oxenford repose sur le concept de "liquidity first" (la liquidité d'abord). Pour qu'une place de marché fonctionne, elle doit avoir une masse critique d'acheteurs et de vendeurs. Pour y parvenir plus vite que ses concurrents, Oxenford adopte une approche radicale.
Contrairement au modèle de l'époque qui consistait à prélever une commission ou des frais de mise en ligne, OLX permet à n'importe quel utilisateur de poster une annonce gratuitement en quelques secondes. Cette gratuité totale a permis :
Une capture ultra-rapide de l'offre : Les vendeurs, n'ayant rien à perdre, ont inondé la plateforme d'articles.
L'éviction des acteurs locaux : En Argentine et au Brésil, OLX a rendu les journaux de petites annonces payants obsolètes en moins de trois ans.
Pour soutenir ce modèle gratuit, Oxenford a levé des capitaux importants (notamment auprès de Naspers) afin d'inonder les écrans de télévision. Au Brésil, les campagnes publicitaires d'OLX sont devenues cultes, ancrant la marque dans l'esprit de la classe moyenne émergente comme le réflexe naturel pour vendre des objets d'occasion.
En 2014, la force d'OLX était telle que Naspers et Schibsted (propriétaire de Leboncoin) ont conclu des accords de fusion sur plusieurs marchés pour cesser de se livrer une guerre publicitaire ruineuse. OLX a ensuite monétisé son audience non pas par les annonces de base, mais par le "freemium" (options de mise en avant payantes) et la publicité ciblée, atteignant une rentabilité solide tout en restant le leader incontesté des marchés à forte croissance.
Leçons à tirer
La réussite d'Alec Oxenford démontre que sur Internet, l'échelle prime sur la monétisation immédiate. En choisissant la gratuité totale, il a sacrifié ses revenus à court terme pour bâtir un effet de réseau imbattable. Pour les entrepreneurs, ce cas souligne l'importance d'adapter son modèle économique aux réalités locales : dans les pays émergents, la suppression de la friction (le paiement) est le levier le plus puissant pour changer les habitudes de consommation et capturer un marché vierge.
Auteur et organisation
Dirigeant : Alec Oxenford (Co-fondateur)
Entreprise : OLX Group (Propriété de Prosus/Naspers)
Secteur : E-commerce et Petites annonces en ligne
Segment clé : C2C (Consumer-to-Consumer)
Marché : Pays émergents (Brésil, Inde, Argentine, Indonésie)
Période
2006 – 2014
Sources
Image : https://lbofficesolutions.wordpress.com/2015/11/20/friday-focus-on-alec-oxenford/
https://mmaglobal.com/speakers/alec-oxenford