Histoire
Le succès de Guilherme Benchimol repose sur une stratégie de "cheval de Troie" contre les banques établies. Il a identifié que le principal obstacle à l'investissement pour les Brésiliens était le manque de connaissances et la méfiance. Sa réponse a été la création de XP Educação, une branche éducative qui a transformé des épargnants passifs en investisseurs actifs. Une fois éduqués, ces clients réalisaient que les produits proposés par leurs banques (comme les fonds à frais élevés) étaient peu performants.
Le moteur de la croissance exponentielle de XP a été le déploiement du réseau de Conseillers en Investissement Indépendants (AAI). Au lieu d'embaucher des milliers de salariés, Benchimol a créé une plateforme permettant à des entrepreneurs locaux de créer leurs propres cabinets de conseil sous la bannière XP. Ce modèle a permis à XP de s'étendre rapidement dans tout le pays sans supporter les coûts fixes d'un réseau d'agences physiques.
À partir de 2019, après une introduction en bourse réussie au NASDAQ, XP a accéléré sa diversification. Sous l'impulsion de Benchimol, le groupe est devenu un "supermarché financier" complet, intégrant des services bancaires, des cartes de crédit, des assurances et du courtage pour entreprises. En 2025, la force de XP réside dans son architecture ouverte, permettant aux clients d'accéder à des fonds de gestionnaires tiers, ce qui était impensable sous le monopole des banques traditionnelles.
Leçons à tirer
La réussite de Guilherme Benchimol démontre que l'éducation du client est le levier le plus puissant pour briser un monopole. En transformant la vente de produits financiers en un service de conseil personnalisé et transparent, il a créé un sentiment d'appartenance chez ses clients et ses partenaires. Pour un dirigeant, ce cas illustre que l'externalisation de la force de vente via un modèle de franchise ou de partenariat indépendant permet une mise à l'échelle (scalability) bien supérieure à un modèle hiérarchique classique.
Auteur et organisation
Dirigeant : Guilherme Benchimol (Fondateur et Président exécutif)
Entreprise : XP Inc.
Secteur : Services Financiers et Fintech
Segment clé : Plateforme d'investissement, Conseil indépendant, Éducation financière
Marché : Brésil (Siège à São Paulo / XP Anywhere)
Période
2001 – 2025
Sources
Image : https://www.suno.com.br/tudo-sobre/guilherme-benchimol/
https://www.agefi.fr/news/economie-marches/la-societe-de-courtage-bresilienne-xp-enflamme-le-marche