Histoire
Tout commence dans les bureaux de Microsiga, au début des années 80. À l'époque, Laércio Cosentino n'a que 23 ans, mais il a déjà compris une vérité fondamentale : les logiciels américains, aussi puissants soient-ils, sont inadaptés au chaos fiscal brésilien. Il commence par coder des solutions pour les PME, s'imprégnant de chaque ligne des lois locales pour les traduire en algorithmes.
Le véritable tournant narratif survient en 2006. Microsiga est devenue forte, mais Cosentino voit plus grand. Il orchestre l'entrée en bourse de la société une première pour une entreprise tech au Brésil et change son nom pour TOTVS, du latin totus (tout). Avec les coffres pleins, il lance alors une campagne de conquête qui va stupéfier le marché.
Comme un joueur d'échecs, il élimine ses adversaires en les absorbant. En 2005, il avale Logocenter. En 2006, il s'offre RM Sistemas pour une somme record. Mais le coup de grâce, son "chef-d'œuvre" stratégique, arrive en 2008. Alors que le monde entier a les yeux rivés sur la crise financière, Cosentino rachète son plus grand rival, Datasul. En un mouvement, il vient de supprimer la concurrence sérieuse et de s'octroyer un accès direct à l'industrie lourde du pays.
Dans les années 2010, alors que SAP et Oracle tentent des percées agressives, ils se heurtent à la "muraille Cosentino". Les entreprises brésiliennes préfèrent TOTVS, non pas par patriotisme, mais parce que le logiciel de Cosentino parle leur langue : celle des taxes changeantes du jour au lendemain. Enfin, entre 2019 et 2023, il achève sa mutation. Il ne vend plus seulement du logiciel, il devient banquier. En intégrant des services de crédit et de paiement directement dans ses systèmes (sa stratégie "Techfin"), il rend son outil si indispensable qu'en sortir reviendrait, pour une entreprise, à s'arracher le système nerveux.
Leçons à tirer
L'histoire de Laércio Cosentino nous enseigne que la connaissance du terrain est une armure plus solide que la puissance brute. Pour les dirigeants, la leçon est claire : si vous maîtrisez les spécificités et les souffrances de votre marché local (comme la complexité fiscale), vous pouvez lever une barrière à l'entrée que même les milliards des multinationales ne pourront franchir. Cosentino a prouvé qu'en consolidant agressivement son propre jardin, on finit par en posséder toutes les clés.
Auteur et organisation
Dirigeant : Laércio Cosentino (Fondateur et stratège).
Entreprise : TOTVS S.A.
Performance : ~50 % de part de marché ERP au Brésil (2023) ; leader en Amérique latine.
Innovation clé : La "Tropicalisation" de l'ERP et la fusion entre logiciel de gestion et services financiers (Techfin).
Période
1983 – 2024
Sources
https://www.jaggaer.com/fr/success-stories/cosentino